背景：人民藥店地處南部一縣城內(nèi)，處于該縣城最繁華地段。店老板在老百姓大藥房引起的平價(jià)狂潮中，敏銳的抓住了這個(gè)難得的市場(chǎng)機(jī)遇，轉(zhuǎn)型為平價(jià)藥店，當(dāng)時(shí)創(chuàng)造了良好的銷售業(yè)績(jī)和豐厚的利潤(rùn)。而后，各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手紛紛效仿，價(jià)格大戰(zhàn)、促銷狂潮紛紛上演。a藥店銷售與利潤(rùn)一再下滑，別的行業(yè)又不熟悉，不敢貿(mào)然進(jìn)入，店老板頗為苦惱。該怎么辦？

　　對(duì)策：

　　中國(guó)古代偉大的軍事家—孫子說(shuō)得好“知己知彼，百戰(zhàn)不殆”。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)如軍事斗爭(zhēng)一樣，僅僅了解自己是不夠的，還必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和顧客才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)先機(jī)。

　　關(guān)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。必須了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的投資規(guī)模、經(jīng)營(yíng)面積、經(jīng)營(yíng)方式、經(jīng)營(yíng)品規(guī)、營(yíng)業(yè)時(shí)間、員工人數(shù)、薪酬水平、有無(wú)醫(yī)保、有無(wú)會(huì)員制、日來(lái)客數(shù)、成交率、客單價(jià)、距離我店距離、經(jīng)營(yíng)特色、目標(biāo)顧客群、其價(jià)格水平、重點(diǎn)品類、各品類價(jià)格帶、定價(jià)策略等各個(gè)方面。

　　因此，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行周密的監(jiān)控調(diào)查。建立各競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手全方位的信息檔案，進(jìn)行swot分析，針對(duì)其軟肋進(jìn)行針對(duì)性攻擊，對(duì)其優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行強(qiáng)力對(duì)抗，全方位打壓競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。

　　成立競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手市場(chǎng)調(diào)查小組，每周對(duì)確定為競(jìng)品的商品進(jìn)行調(diào)查，對(duì)其價(jià)格低于本店的競(jìng)品，進(jìn)行堅(jiān)決回?fù)?，確保低價(jià)形象的樹立。

　　關(guān)于顧客。面對(duì)越來(lái)越多的商家誘惑，顧客可選擇的范圍越來(lái)越大，顧客確越來(lái)越理性。藥店必須掌握現(xiàn)在自己的顧客來(lái)自哪些地方？這些顧客真正想得到的是什么？別的顧客為什么會(huì)到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購(gòu)物？影響的因素有很多，藥店不可能全部滿足。所以，藥店必須區(qū)分使顧客滿意的保障因素，激勵(lì)因素，附加因素。

　　保障因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的增值不會(huì)導(dǎo)致顧客的滿意度的提升，但這些因素的水平的降低或者缺失將會(huì)導(dǎo)致滿意度下降的因素。保障因素是藥店必須提供的必備條件。

　　激勵(lì)因素指在影響顧客滿意度的因素中，這些因素的水平的上升或下降會(huì)直接導(dǎo)致顧客滿意度水平的上升或下降。激勵(lì)因素是藥房突出的重要條件。

　　附加因素指在影響顧客滿意度的因素中，對(duì)顧客滿意度有影響，但是，其影響相對(duì)較小。附加因素的滿足根據(jù)其投入與產(chǎn)出的效益進(jìn)行精確規(guī)劃，避免過(guò)度投資。

　　針對(duì)顧客的來(lái)源、年齡構(gòu)成、收入水平、職業(yè)、消費(fèi)特點(diǎn)等進(jìn)行問(wèn)卷式調(diào)查，調(diào)查結(jié)果如下：

　　從上表中可看出，“退休人員”與“公司或廠職工”為該藥房的主要消費(fèi)人群。

　　退休人員年齡為50歲以上，這一年齡層次的人員都曾經(jīng)經(jīng)歷過(guò)一段艱苦的困難時(shí)期，養(yǎng)成了節(jié)儉的消費(fèi)習(xí)慣，對(duì)超低價(jià)商品特別敏感（前幾年提籃子買藥的大部分為該類人群）。

　　公司或廠職工除去剛參加工作不久的人群，大部分都有配偶和子女，對(duì)其消費(fèi)有比較好的規(guī)劃，對(duì)物美價(jià)廉的商品更加感興趣。

　　因此，這兩類消費(fèi)人員都有一個(gè)共同的特點(diǎn)：對(duì)價(jià)格特別敏感，會(huì)精確計(jì)算商品（包含贈(zèng)品）的支出。從另一項(xiàng)調(diào)查中也可看出，特價(jià)促銷及買贈(zèng)活動(dòng)更加吸引顧客。