附圖：

　　從上我們可以看出價格及買贈是影響目標顧客的重點因素，但價格及促銷真的是三類影響因素中的保障因素嗎？見下圖：

　　從上圖可以看出，“保證所需產(chǎn)品質(zhì)量\品種”、“保證良好的信譽”、“服務（包含業(yè)務知識及服務禮儀\態(tài)度）”才是決定顧客去留的保障因素！而“更多讓利”和“營造良好的購藥環(huán)境”只是激勵因素。

　　該藥店想要提升業(yè)績，要改善的方面就呼之欲出了。

　　如何在營銷中給顧客樹立良好的商品質(zhì)量及品種形象，保障良好的信譽，給予顧客專業(yè)周到的藥學服務形象，是業(yè)績的基本保障。

　　為此，該藥房在dm、pop、電視廣告大力宣揚該藥房是連鎖藥房（其實是加盟店，有部分自主采購權(quán)），商品統(tǒng)一從總部的正規(guī)渠道購進，商品品質(zhì)有保證！并且承諾出現(xiàn)不合格商品“假一罰十”。堅決抵制不合格和虛假廣告商品，在店內(nèi)的休閑廣場擺放的電視內(nèi)播放網(wǎng)絡(luò)上正熱播的揭露虛假廣告的“你賠了，我賺了”等短片，與競爭對手內(nèi)的一些縣級電視臺廣告藥品進行堅決的品牌區(qū)隔。

　　突出其企業(yè)良好的信譽，在藥店前的展板內(nèi)突出其“百年品牌  值得信賴”（該店加盟的為國內(nèi)某中華老字號藥房），暗示顧客，我是幾百年的老品牌的分店，一貫誠實經(jīng)營。在藥房大門的柱子上懸掛近年來獲得政府相關(guān)部門授予的如：“消費者信得過藥房”、“百城萬店無假貨市級示范店”等榮譽稱號，告訴顧客，政府都認可我這個店了。

　　為提高營業(yè)人員藥學服務能力，定期開展“技能大比武”、“服務小明星”等競賽活動，表現(xiàn)優(yōu)異的員工可享受帶薪休假，提高其底薪。排名靠后的員工降低工資底薪等激勵政策。使員工內(nèi)部形成了“比、學、趕、超”的良好風氣，藥學服務水準直線上升。

　　對影響消費者的激勵因素—“更多讓利”，對確定為競品的商品采用售價堅決不高于競爭對手的價格策略。對會員顧客展開“個性化服務方案”，針對不同的病癥，制訂不同的商品組合。巧妙通過藥學服務與商品組合提高銷售利潤。

　　為體現(xiàn)激勵因素—“營造良好的購物環(huán)境”，在科學規(guī)劃下，充分利用現(xiàn)有的硬件條件，提高購物環(huán)境。使其投入不大，又保證了在門店裝修布局方面，對顧客的吸引力。

　　通過以上種種措施的實施，人民藥店實現(xiàn)了銷售額與利潤的同時攀升。

　　本案例中，該藥店通過科學、周密的消費者研究、競爭對手調(diào)查，發(fā)現(xiàn)消費者潛在的消費訴求，抓住其進行重點營銷，實現(xiàn)與競爭對手在品牌上的區(qū)隔，使藥店煥發(fā)出勃勃生機。