渠道攔截是指在銷售渠道的某個(gè)環(huán)節(jié)上，對競爭者的產(chǎn)品實(shí)施攔截，使眾多相似的競爭產(chǎn)品沒有機(jī)會(huì)進(jìn)入零售終端，從而徹底失去銷售機(jī)會(huì)。這種渠道競爭方式是強(qiáng)勢生產(chǎn)企業(yè)把零售終端費(fèi)用和消費(fèi)者促銷費(fèi)用等資源轉(zhuǎn)移到商業(yè)通路環(huán)節(jié)，實(shí)施在產(chǎn)業(yè)鏈上游截殺同行多個(gè)競爭者的一種策略。

　　渠道攔截是生產(chǎn)企業(yè)與大型終端、大型連鎖藥店聯(lián)合，在其總部的采購管理與銷售管理環(huán)節(jié)進(jìn)行整體攔截，而不是對每家終端進(jìn)行駐店促銷或者帶金銷售。如果說終端攔截是弱者對強(qiáng)者的側(cè)面進(jìn)攻，那么，渠道攔截則是強(qiáng)者對弱者設(shè)置的市場準(zhǔn)入壁壘。渠道攔截是市場競爭發(fā)展的結(jié)果，當(dāng)一些品牌企業(yè)感覺到自己的產(chǎn)品被個(gè)體競爭者、同類中小企業(yè)、零售渠道成員的產(chǎn)品攔截而忍受不了時(shí)，就會(huì)開始實(shí)施渠道攔截。

　　一、實(shí)施渠道攔截的條件

　　1.商業(yè)公司實(shí)施品類管理目前我國醫(yī)藥流通市場上存在的藥品至少有10萬個(gè)品規(guī)，產(chǎn)品同質(zhì)化非常嚴(yán)重，比如全國有板藍(lán)根及其復(fù)方制劑1100個(gè)批文，有800多家企業(yè)在生產(chǎn)；六味地黃丸有800多家企業(yè)生產(chǎn)。數(shù)量眾多的品種對大型渠道商、流通商也是兩難選擇，他們并不認(rèn)為經(jīng)營品種越多越好，而是越多越亂，效率越低。由于功能類似的產(chǎn)品很多，商業(yè)公司經(jīng)營起來無論是倉儲(chǔ)、運(yùn)輸配送、資金占有、質(zhì)檢等方面都難以避免浪費(fèi)。因此，筆者認(rèn)為，醫(yī)藥商業(yè)公司應(yīng)該學(xué)習(xí)藥品零售企業(yè)的品類管理，優(yōu)化組合產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，按照零售終端（藥店和醫(yī)院）的購貨需求和消費(fèi)結(jié)構(gòu)來組織貨源，主動(dòng)選擇相應(yīng)的產(chǎn)品，從而提高贏利能力。醫(yī)藥商業(yè)企業(yè)應(yīng)該把走量品種、具有吸引力的品牌產(chǎn)品、不同渠道的必需品種等全面分析規(guī)劃，從而使自己的品種結(jié)構(gòu)達(dá)到最優(yōu)。渠道有了這方面的需求，生產(chǎn)企業(yè)才會(huì)有配合行動(dòng)。

　　2.終端攔截產(chǎn)生的負(fù)面效應(yīng)使大型終端傾向于渠道攔截

　　駐店促銷的終端攔截，雖然使藥店得到了一些管理費(fèi)、入場費(fèi)、服裝費(fèi)等收入，甚至短時(shí)間內(nèi)會(huì)使其營業(yè)額提升，但是負(fù)面影響更大過度促銷、夸大宣傳、不恰當(dāng)推薦、強(qiáng)行推銷、各廠家業(yè)務(wù)員之間惡語惡行相向、影響正常銷售等時(shí)有發(fā)生。這也使得大型終端、連鎖藥店開始傾向于渠道攔截。