藥店定潛規(guī)則推銷高利潤藥 個別藥進價4元售價達39元

　　近日，有媒體曝光了一些常用藥品通過招投標(biāo)進入公立醫(yī)院后，其出廠價和醫(yī)院零售價之間存巨大差價，有些中間利潤甚至超過6500%。

　　公立醫(yī)院藥價存在虛高，一些藥店的藥價也不低廉。本報記者通過長達一個月的暗訪調(diào)查，發(fā)現(xiàn)一些藥店通常都會忽悠顧客購買高毛利藥品，并進行關(guān)聯(lián)銷售。

　　-暗訪·北京康佰馨大藥房　招實習(xí)銷售員如走過場

　　12月5日，記者以學(xué)生身份到北京康佰馨大藥房，應(yīng)聘實習(xí)銷售員。運營部經(jīng)理溫女士簡單詢問幾句后，通知記者到總部接受培訓(xùn)。對方并未強制性要求記者出示學(xué)生證或身份證，也沒有核實記者的真實身份。

　　12月8日上午，記者來到位于朝陽區(qū)永安里的北京康佰馨大藥房總部，接受入職前培訓(xùn)。溫女士稱，在顧客要求的藥品缺斷貨或毛利潤低時，應(yīng)利用生產(chǎn)廠家、藥效等理由推銷高利潤藥品，即高毛藥。“如果顧客覺得我們藥價格高，我們通常以藥性、生產(chǎn)廠商、進貨渠道不同等原因給顧客解釋。”溫女士說，一般會說這是從北京的正規(guī)廠商進的，便宜的則是從外地進的貨，后一種質(zhì)量不一定有保障。

　　溫女士教授銷售技巧時說，首先，分清顧客要買的是高毛藥還是普通藥，如果是普通藥就給他搭配一些高毛藥，“按癥狀來銷藥，一個病會有好幾個癥狀，我們就可以賣好幾種藥。要提高營業(yè)額就必須學(xué)會聯(lián)合用藥。”溫女士舉例稱：“比如說婦科病，一般是七天一療程，至少三個療程。如果顧客只拿一個療程，就告訴她肯定不會特別見效，囑咐她下個月、再下個月都要用藥。一個是提醒她，另一個可以促進后期銷售，同時還給她一種危機感，讓她重視自己的疾病。”
溫女士還讓大家提高對保健品的推銷意識，她說：“任何疾病都是免疫力低造成的，所以要給他們配點保健品提高抵抗力，告訴他能起到保健和調(diào)理的作用。”

　　高毛藥被標(biāo)注專用編號

　　溫女士稱，康佰馨大藥房藥品都有價格標(biāo)簽，上面標(biāo)著藥品編號，“你會看到藥品后面都有一個編號，從1到9，其中9打頭的就是高毛藥”。

　　12月9日，記者被分配到位于女人街的一家剛開業(yè)不久的分店上班，除店長外共3名員工，店長發(fā)給每位員工一件白大褂，并掛上胸牌。

　　這位店長稱，因分店是新開的，很多工作正在籌備，價格標(biāo)簽上尚沒有顯示高毛藥的編號。“其實有個簡單方法，一般放在最上面兩層的基本上都是高毛藥”。

　　為驗證那些編號的存在，記者于12月11日上午，來到位于光華路的一家分店，藥品價格標(biāo)簽上可看到藥品編號，9打頭的為數(shù)不少，且都放在較為顯眼的位置上。

　　其中，在感冒藥柜臺上，藥品編號幾乎都是9打頭。

　　女人街分店的店長稱，藥店盈利主要靠銷售利潤高的藥，這樣賺得多，和店員的工資收入直接掛鉤，“你們的收入是底薪加上提成，其中的提成就來自當(dāng)月高毛藥的銷售額，每1000元提成40元。”店長介紹了一些常見的高毛藥，如瀉痢消片、天麻膠囊、益母草顆粒等，大多都出于并不知名的廠商。

　　店里的收銀員說，可以通過收銀系統(tǒng)查詢當(dāng)天的高毛藥銷售額，下班前還要把當(dāng)天銷售額記錄在一個筆記本上。記者在筆記本上看到，記錄項目有日期、營業(yè)額、高毛和低毛等。12月份以來，每天高毛藥的營業(yè)額從100多元到900多元不等。