問題：1、終端藥店劃分為A、B、C三級是否有很大的意義和必要？2、是否獲得店員較高的推薦率，就能得到較高的銷售業(yè)績？3、是否針對店員高額促銷費用就能夠獲得高的銷售業(yè)績？4、良好的終端客情關系是高頻率拜訪就能得到的嗎？5、大型藥店是否一定需要高頻率的拜訪工作？6、好的終端工作手段被競爭對手模仿導致同質(zhì)化營銷現(xiàn)象嚴重，我們該如何處理？7、目標終端―點的強有力的終端工作是否需要面的終端工作配合？……

　　終端推廣工作的重要性是越來越被我們越來越多的同行所認可，同時終端工作呈現(xiàn)出的效果又越來越讓我們感到無賴。同時，終端工作呈現(xiàn)出來的效果又越來越讓人感到無奈。許多保健品、OTC制藥企業(yè)倍感困惑的是除了廣告之外，藥店終端工作究竟能起到多大的作用，藥店終端工作做來做去，無外乎就是產(chǎn)品終端擺放、稱列、理貨，終端進貨促銷獎勵，賣場活動促銷、店員教育、店員促銷等內(nèi)容。這些方式幾乎所有保健品、OTC廠家都在用。終端市場推廣工作的同質(zhì)化、復雜化和創(chuàng)新性、多面性讓我們很難準確把握，企業(yè)感到終端工作如同燙手的山芋，讓人難以取舍。

　　藥店終端工作究竟應該如何做？為什么我們會如此困惑？筆者覺得主要焦點在于終端工作方法的有效性上，要獲得有效的終端工作即終端工作的效果保證，必須針對影響我們終端工作的各項內(nèi)外因素進行認真仔細的調(diào)研分析，找出適合自身企業(yè)，符合當?shù)厥袌鰻顩r的終端工作的方式方法。同時應該拋掉因為我們成功的經(jīng)驗給我們劃定的藥店終端工作固定模式的圈。用當今時髦的話“解放思想，實事求是，與時俱進”來總結(jié)是太適合不過了。

　　首先我們需要的是解放思想，跳出“傳統(tǒng)”終端管理模式。其實我們在制定和管理、監(jiān)督我們的終端工作模式時，往往在把眼光注意在終端工作的各種方式和形式上的推陳出新，而忽略了終端工作的目的和意義，這根本不是終端工作的創(chuàng)新與變革。把終端工作形式化成為了終端而去做終端工作，使終端工作失去了本身的意義。下面就“傳統(tǒng)”終端工作的固有模式進行和討論。提出終端工作的幾個誤區(qū)。

　　誤區(qū)一：終端工作傳統(tǒng)分類即藥店按A、B、C三級管理的誤區(qū)。

　　許多保健品和OTC企業(yè)的營銷隊伍對于所管轄和工作的藥店零售終端進行A、B、C三級分類，其目的是讓代表對于不同級別的終端在工作時間和工作內(nèi)容進行規(guī)范化管理，分出終端工作投入的時間和精力的差別。這樣的分類標準直接影響著終端工作的管理和監(jiān)督。主要表現(xiàn)在對OTC代表工作時間和精力上的不合理分配，最終導致終端工作執(zhí)行力的降低。