目前藥店市場(chǎng)終端上存在的零售終端藥店都是具有一定規(guī)模和銷售潛力的售點(diǎn)，我們業(yè)務(wù)代表能夠跑到的終端藥店都是我們工作的重點(diǎn)。終端工作拜訪的時(shí)間、頻率和工作內(nèi)容上不應(yīng)該有A、B、C級(jí)藥店的區(qū)別。工作時(shí)間和工作內(nèi)容上的安排只有熟悉和不熟悉的藥店之分，不熟悉的藥店工作時(shí)間應(yīng)該增長，工作訪談內(nèi)容和終端工作內(nèi)容應(yīng)該增加。在逐步熟悉和增進(jìn)客情關(guān)系后，縮短該終端藥店的時(shí)間和減少工作訪談內(nèi)容。終端工作時(shí)間長短的區(qū)分，工作內(nèi)容重點(diǎn)和次重點(diǎn)之分，都是與我們和終端藥店熟悉程度相關(guān)聯(lián)，換句話說熟悉就是客情關(guān)系的到位程度和店員推薦積極性調(diào)動(dòng)程度，合格一家就算成熟一家、熟悉一家。此類藥店終端的工作重點(diǎn)是維護(hù)和不斷調(diào)整促銷力度和方向以滿足藥店終端變化的要求，工作指導(dǎo)目的就是增加藥店終端潛力銷售量和維護(hù)現(xiàn)有滿意的銷售量。例如，上海市一家大型藥店，某企業(yè)的拳頭產(chǎn)品在該藥店每月銷售量在20盒左右，剛開始我們的業(yè)務(wù)代表用了近一個(gè)月的高頻次的拜訪，將企業(yè)產(chǎn)品的知識(shí)、銷售賣點(diǎn)以及公司的促銷政策與營業(yè)員和柜組長進(jìn)行了良好、默契的溝通，銷售量在第二個(gè)月增長到每月1200盒的可喜成績，而以后該業(yè)務(wù)代表對(duì)這家藥店的拜訪頻次保持在一月一次，并隨時(shí)保持與店員和柜組長電話溝通和必要的臨時(shí)約會(huì)。工作時(shí)間減少了，工作內(nèi)容變得單一了，而藥店銷售量依然保持1200盒以上的銷售。這樣該業(yè)務(wù)代表就有更多的時(shí)間去開發(fā)、熟悉更多的潛力藥店，達(dá)到了我們高效利用工作時(shí)間和完成工作內(nèi)容和目的。這樣OTC代表管轄的藥店數(shù)量可以隨著工作熟悉程度的加深而增加。保持業(yè)務(wù)代表飽和的工作內(nèi)容和提高整體OTC代表工作效率，從而降低營銷成本，更有機(jī)會(huì)隨著業(yè)務(wù)代表工作效率的提高增加他們的工資待遇，保持隊(duì)伍的穩(wěn)定，增加產(chǎn)品促銷力度，增強(qiáng)產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。這樣讓業(yè)務(wù)代表用更多的時(shí)間去開發(fā)新的終端藥店，擴(kuò)大終端藥店的工作范圍，合理利用有限的業(yè)務(wù)代表人員，有效利用每個(gè)OTC代表的工作時(shí)間，提高工作效率和降低成本。這樣可以用數(shù)量少的代表有效管理更大數(shù)量的終端。

　誤區(qū)三：重點(diǎn)終端的目標(biāo)工作設(shè)定誤區(qū)即終端點(diǎn)和面有效結(jié)合的誤區(qū)。

　　把主要的人力、財(cái)力投入在占比少數(shù)的重點(diǎn)終端藥店，加大重點(diǎn)和目標(biāo)藥店的工作力度，按2：8定律進(jìn)行以點(diǎn)帶面，營造終端銷售氛圍。這是我們終端工作沿用的最常規(guī)的方式方法。大家卻忽略了一個(gè)問題，目前的終端藥店已經(jīng)發(fā)生著很大的變化。首先，終端藥店的規(guī)模和規(guī)范化地域間的差別已經(jīng)越來越小，以前中心城市里裝修規(guī)模和面積，以及人流量和營業(yè)額較大的藥房，現(xiàn)在在地級(jí)市甚至縣城里都已經(jīng)有了，2：8原則的2正在向周邊城市延伸，這決定了我們的終端工作必須向除中心城市以外的周邊城市進(jìn)行延伸。其次，中心城市的大中型藥店被幾乎所有強(qiáng)勢(shì)品牌的OTC廠家列為目標(biāo)工作藥店，在加上其他非品牌產(chǎn)品的終端工作，使中心城市的終端工作競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。最后，隨著中國醫(yī)療體制改革的深入，城鄉(xiāng)醫(yī)療保險(xiǎn)制度的建立健全，無論中心城市還是周邊城市的醫(yī)藥劃卡都刺激了和帶動(dòng)了終端藥店的銷售，終端藥店工作的面上的展開日現(xiàn)其重要性。