大家在終端走訪中有一種體會，中心城市的零售藥店尤其是大型藥店。幾乎所有廠家的業(yè)務人員都會前來做店員的工作，店員在大家的鮮花簇擁下，已經(jīng)變得越來越難去做工作了。店員提出的條件也越來越苛刻，工作風格也越來越像我們做醫(yī)院工作的醫(yī)生了。到頭來叫苦的還是廠家。從終端效果來看，終端投入的費用越來越大而效果卻越來越小。而在中心城市以下的地縣鄉(xiāng)級城市和農(nóng)村，我們卻能發(fā)現(xiàn)截然不同的另外一種現(xiàn)象，那就是終端工作競爭小，店員工作好做，促銷力度不大就能取得很好的效果。只不過藥店終端數(shù)量較大，地域分布較廣。只要合理分配代表的工作時間，解決這個問題一點都不難。這就是我們需要思考目前終端工作如何做好點(重點目標藥店)和面(數(shù)量眾多、分布廣泛的其他終端藥店)的有機結(jié)合。根據(jù)目前市場狀況來看，有機地把終端工作的點和面能有效結(jié)合起來，終端效果是最有效的。例如，目前像史克、強生、惠氏以及東盛科技、海王等企業(yè)的OTC終端工作都是針對重點目標終端在進行人力，財力等方面的強力促銷工作，這是點的工作。而在面上的終端工作力量就非常薄弱。由于針對重點目標終端做工作的保健品和OTC企業(yè)居多，并且同質(zhì)化營銷模式嚴重，自然導致在這些點上的終端工作競爭異常激烈。哪家的促銷手段都很難處于一個優(yōu)勢地位，結(jié)果自然是促銷工作大打折扣。而注重面的終端工作的保健品和OTC企業(yè)，由于業(yè)務代表管理的終端數(shù)量較大，代表精力有限等原因，終端工作的深度不夠，促銷力度欠佳。優(yōu)勢是終端面上的覆蓋較廣，且這些終端的工作競爭相對寬松，工作效果容易體現(xiàn)，整體終端效果較好。但隨著地區(qū)經(jīng)濟的發(fā)展，注重點上工作的保健品和OTC企業(yè)也在不斷擴大重點目標終端的數(shù)量和范圍，因而將面臨的危機是其他企業(yè)的重點終端范圍的不斷擴大導致面上終端效果呈現(xiàn)遞減的趨勢。因此合理地、有效地根據(jù)實際市場狀況，協(xié)調(diào)好終端工作的點和面的工作是我們終端工作有效性的重點工作之一。

　　誤區(qū)四：店員推薦率高將帶來終端工作銷量提升的有力保障。

　　我們有許多保健品和OTC企業(yè)在終端工作中，一味強調(diào)店員的第一推薦率。將大量的人力、財力投入在店員的促銷工作中，一味遷就店員不斷增長的促銷胃口，結(jié)果大量的促銷費用投下去了，卻沒有帶來銷售量的明顯變化。

　　首先我們要明確一個概念，高的店員推薦率就一定能獲得高的銷售量嗎？舉一個例子，大家就明白了，我們在市場調(diào)查中了解到，哈爾濱市場感冒藥第一推薦的產(chǎn)品是河南天工藥業(yè)的“即克”，無論是產(chǎn)品的擺放、陳列還是店員的推薦力度都是同類品種中的佼佼者，但其銷售量根本無法與幾個毫無推薦率的知名感冒品牌產(chǎn)品相比。原因是其有效推薦率太低，推薦的成功率地。而在經(jīng)濟發(fā)達的上海地區(qū)，卻呈現(xiàn)出另外一種結(jié)果。終端店員促銷力度大的廣告品種“銀得菲”和非廣告品種“日康”在店員中具有很高的推薦率，在其他地區(qū)銷售平平的該產(chǎn)品在上海卻取得了很好的銷售業(yè)績。原因是上海店員推薦成功率高，即有效推薦率高。仔細分析兩地出現(xiàn)的不同促銷效果，可以看出由于地區(qū)、藥店規(guī)模和店員素質(zhì)不同，店員給予消費者信任度影響不同，導致促銷結(jié)果不同而已。在此店員推薦率的終端工作基礎(chǔ)上產(chǎn)生的“神秘訪客”的促銷活動還能像以前那樣的終端效果嗎？店員同樣也存在對廠家的信任危機。