誤區(qū)五：是否針對(duì)店員高額促銷費(fèi)用就能夠獲得高的銷售業(yè)績(jī)？

　　店員促銷費(fèi)用的使用只是我們推廣產(chǎn)品兩大手段廣告宣傳和終端工作中終端工作的手段之一，他的有效性影響因素太多，一味最求高額促銷費(fèi)用，只會(huì)把我們的終端工作帶入死胡同，不僅降低了企業(yè)產(chǎn)品推廣工作其他費(fèi)用的使用，使產(chǎn)品始終處于低水平的營(yíng)銷狀態(tài)。同時(shí)在產(chǎn)品起量上升階段出現(xiàn)致命的打擊，那就是會(huì)出現(xiàn)渠道價(jià)格混亂，挫傷各級(jí)經(jīng)銷商銷售該產(chǎn)品的積極性。首先在渠道中將剛剛起量的產(chǎn)品徹底做死，接下來(lái)的連鎖反映就是終端促銷費(fèi)用無(wú)法保證落實(shí)到位，終端店員的怨聲載道會(huì)徹底淹沒產(chǎn)品的生命，回頭看來(lái)曇花一現(xiàn)的銷售增量只不過(guò)是產(chǎn)品的釜底抽薪。因此，合理規(guī)劃我們產(chǎn)品的終端政策，根據(jù)每個(gè)企業(yè)每個(gè)產(chǎn)品的不同發(fā)展階段，根據(jù)不同地域環(huán)境，不同競(jìng)爭(zhēng)品種環(huán)境，規(guī)劃出符合企業(yè)產(chǎn)品發(fā)展的終端工作的重點(diǎn)和非重點(diǎn)，注重階段性和區(qū)域性推廣特性，綜合提高產(chǎn)品終端工作的競(jìng)爭(zhēng)力，才是我們應(yīng)該重視和規(guī)劃的。

　　誤區(qū)六：良好的終端客情關(guān)系是高頻率拜訪就能得到的嗎？

　　良好的終端客情關(guān)系的確是通過(guò)代表終端拜訪換來(lái)的，客情關(guān)系本身是受企業(yè)諸多因素影響的，例如，代表的勤奮、誠(chéng)實(shí)等良好品質(zhì)；企業(yè)良好的品牌形象；合理的終端促銷推廣政策；代表工作的效率等等。一味強(qiáng)調(diào)代表必須高頻率拜訪終端還有可能適得其反，例如，現(xiàn)在部分大型藥店由于管理嚴(yán)格，針對(duì)店員的促銷工作必須做得隱蔽有技巧性，否則，你的促銷可能帶來(lái)的是你的產(chǎn)品的災(zāi)難。因此，代表終端拜訪的管理應(yīng)以終端工作有效地執(zhí)行到位為工作目標(biāo)，代表和店員能保持良好的客情關(guān)系為目的，靈活把握代表的工作時(shí)間，強(qiáng)調(diào)代表的工作成效。

　　以上六個(gè)傳統(tǒng)終端促銷誤區(qū)的產(chǎn)生都是因?yàn)闆]有抓住我們?yōu)槭裁匆プ鏊幍甑慕K端工作的意義和目的。忽略了藥店終端工作的目的是提升我們產(chǎn)品的銷量 (當(dāng)然有的知名品牌還肩負(fù)者產(chǎn)品維權(quán)和打擊假貨的目的，根據(jù)工作目的來(lái)規(guī)劃我們的營(yíng)銷手段和方式才能達(dá)到有效的目的)，提升產(chǎn)品銷售量的營(yíng)銷活動(dòng)就必須必須圍繞著讓購(gòu)買者實(shí)現(xiàn)購(gòu)買過(guò)程這個(gè)核心內(nèi)容來(lái)展開。他包括銷售渠道和終端工作兩項(xiàng)大的方面。不要把終端工作變成為做終端而做終端，忽略了我們終端工作的真正目的。終端工作的內(nèi)容非常廣泛，不能將終端工作固定為產(chǎn)品的陳列、擺放，人員終端拜訪，終端POP的宣傳，終端賣場(chǎng)的促銷和店員客情關(guān)系與推薦率等固有模式。應(yīng)該是不同的產(chǎn)品、不同的企業(yè)實(shí)力、不同的地域文化、終端可操作性、終端執(zhí)行力的管理和監(jiān)控到位性等內(nèi)外因素進(jìn)行以實(shí)現(xiàn)消費(fèi)者購(gòu)買為目的，有選擇性、有重點(diǎn)與非重點(diǎn)地進(jìn)行符合自身的終端工作項(xiàng)目。這就預(yù)示著我們終端營(yíng)銷的核心內(nèi)容是“差異化”營(yíng)銷。所有的創(chuàng)新和變革都應(yīng)該以消費(fèi)者/購(gòu)買者(禮品和兒童等產(chǎn)品體現(xiàn)購(gòu)買者)購(gòu)買為目的，實(shí)事求是地進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分、營(yíng)銷政策細(xì)分、不同地域的細(xì)分等差異化營(yíng)銷手段。在不同的企業(yè)有著不同的企業(yè)文化，不同的資金實(shí)力，不同的風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)和不同的發(fā)展規(guī)劃和期望；不同的產(chǎn)品有著不同營(yíng)銷手段的區(qū)別；不同的地域有著不同消費(fèi)習(xí)慣的差異，面對(duì)不同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況，會(huì)帶來(lái)相同促銷手段而不同促銷效果的結(jié)局等等。我們的終端營(yíng)銷手段不是單一，而是面對(duì)如此復(fù)雜的營(yíng)銷環(huán)境，我們所采取的手段是否針對(duì)病因，是否是有效的營(yíng)銷手段。解決好以上問(wèn)題自然對(duì)同質(zhì)化營(yíng)銷手段的處理就有了一個(gè)明確的答案。